Les meilleures heures pour la prospection
Des statistiques de prospection commerciale
La question est toute simple : quand est-ce que nos prospects sont les plus disponibles pour nous parler ?
Tous les décideurs n’orchestrent pas leur journée ou leur semaine de la même manière : pour des directeurs commerciaux, le lundi matin, c’est généralement le moment des réunions commerciales ; les DAF ou les DRH doivent envoyer des reportings le vendredi ; certains ne travaillent pas le mercredi pour équilibrer leur vie de famille… Bref, tout dépend donc de vos interlocuteurs.
Chez IKO, nous ne sommes pas de grands adeptes du « je le sens bien » : nous préférons prendre 30 minutes à sortir une statistique, même simple, parce que beaucoup de choses en dépendent : les appels de prospection, les emails de nurturing, la diffusion des messages sur les réseaux sociaux, la disponibilité des personnes qui répondent au tchat sur le site, les modifications techniques sur le site web, etc, etc …
Et pourquoi ne pas partager ici notre petit exercice que chacun peut faire dans son coin, en moins de 30 minutes ? (promis, même avec les 10 minutes pour lire cet article 🙂
Bien définir les prospects à analyser
Pour essayer d’avoir une analyse fiable, nous regardons le traffic sur notre site public (avec Google Analytics ou AT Internet par exemple -vous avez forcément un outil pour ça-), en ne considérant que les visiteurs qui viennent pour la première fois, depuis un moteur de recherche. Donc en clair des gens qui ont le temps à ce moment-là de se lancer dans une recherche Google, c’est à dire ni en réunion, ni dans le métro, ni au milieu de mille autres tâches quotidiennes…
L’idée est toute simple : s’ils ont 10 minutes de cerveau disponible pour découvrir un site pro comme le nôtre, alors leur cerveau est également disponible pour nos emails de prospection ou nos appels.
Les stats qui suivent ne valent que pour notre audience-cible : des dirigeants d’entreprise, des directeurs marketing ou des directeurs/responsables commerciaux. Ici 12,000 personnes (si vous faîtes vos statistiques, prenez au moins une population de 1000 personnes pour que ça ait du sens).
Les meilleurs heures pour la prospection
Première analyse : les heures de la journée, en moyenne. Voila le résultat :
Rien de transcendant à première vue, mais ça fixe les idées : plutôt entre 10h et midi, puis entre 14h et 17h.
On note que le trafic se maintient très bien en soirée jusqu’à 23h. Donc un email de prospection à 22h ne dérange pas plus notre audience que s’il est envoyé à 9h du matin. Si le cerveau est disponible, ça ne veut pas dire qu’il est en grande forme, donc ce n’est peut-être quand même pas très malin de leur envoyer le Benchmark de la Prospection au moment de la tisane.
Regardons maintenant si ces pics de disponibilité sont les mêmes tout au long de la semaine.
Les meilleurs jours de la semaine pour la prospection
Voila la courbe avec tous les jours de la semaine et toutes les heures (j’ai enlevé certaines tranches horaires, et les samedi-dimanche) :
Les « meilleurs jours » (pour nous) sont donc les mardi, mercredi, et jeudi. En fait, c’est même encore plus simple, c’est du mardi midi au jeudi midi.
Nos premières conclusions : utilisons le vendredi pour faire du travail de fond, pour fixer nos rendez-vous, et soyons suractifs pendant les pics de disponibilité sur les nouveaux prospects.
Prenons ces statistiques pour ce qu’elles sont : la disponibilité de nos prospects pour aller creuser et découvrir une nouvelle solution, par eux-mêmes.
Il ne faut pas tout mélanger : ce n’est pas forcément le moment où ils vont nous appeler, ni où ils vont prendre 20 minutes pour avoir une conversation avec nous. D’ailleurs, il est très rare que nous ayons une discussion le jour-même où ils nous découvrent. Le prospect-type essaye de comprendre, revient, creuse, se renseigne et ne va nous parler que lorsqu’il a mûri son projet. (voir la vidéo sur notre process de nurturing)
Mais alors :quand va-t-il nous parler ?
Les jours et heures de conversations de prospection
Voici donc (5 minutes de plus!) une analyse statistique des conversations que nous avons avec des prospects (nous suivons ça dans le CRM, mais vous avez peut-être un autre indicateur pour faire le même exercice) :
On se rend compte que, si les mardi et mercredi restent les meilleurs jours, le lundi après-midi fonctionne bien, le jeudi matin n’est pas génial, mais le vendredi, dans l’ensemble, est plutôt un bon jour !
Pourquoi ? Probablement parce que même si les prospects cherchent et nous découvrent les autres jours de la semaine, ils planifient ou prennent plus facilement leurs appels le vendredi après-midi.
Maintenant, passons aux décisions : puisque les fréquences de « découverte » et de « conversations » sont différentes, nous pouvons mieux orchestrer nos actions. Utilisons la première analyse pour stimuler la découverte de potentiels prospects (emails de nurturing, diffusion sur les réseaux sociaux, emails personnalisés de prospection), et utilisons les moments forts de la seconde analyse pour passer nos appels.
Tous ces chiffres ne sont valables que sur notre base de prospects, alors ne prenez pas ces stats telles quelles et faites les vôtres !
NB : Si vous prenez quelques minutes pour faire votre analyse, merci d’avance de partager vos résultats en indiquant le type d’audience que vous avez (dans les commentaires ci-dessous ou en privé nico@iko-…).