Le contexte
En 2013, Oracle réalise 37,2 md$ de chiffre d’affaires principalement portés par des ventes logiciels Cloud (HCM, CRM, ERP, …) en forte croissance.
1300 commerciaux sédentaires (inside sales), basés à Malaga et Dublin, adressent le marché européen des TPE/PME. Ils viennent en appui des 4 000 commerciaux terrain (field sales) qui gèrent en direct les grands comptes.
Les équipes marketing assurent la génération de pistes (InBound leads) avant de les affecter aux commerciaux dans le CRM Oracle Fusion. En parallèle, les commerciaux détectent des opportunités en direct (OutBound leads) en s’appuyant sur des bases de données tierces (OneSource, Experian, Nomination,…) et en exploitant l’information web disponible (Google, Réseaux sociaux, Medias).
Les enjeux
Face à une concurrence accrue des principaux acteurs du marché (Salesforce, SAP, Microsoft,..) et à de nouveaux spécialistes du Cloud, Oracle a décidé de mettre en place un programme de Social Selling pour augmenter la détection de nouvelles opportunités, protéger la base installée et accélérer le cross selling.
L’enjeu est stratégique pour Oracle. C’est un projet de transformation et d’adoption de nouvelles pratiques commerciales, sur l’ensemble du territoire Européen.
La solution mise en place
Oracle a conçu son programme de Social Selling en couplant IKO System et LinkedIn Premium pour tous ses commerciaux, sédentaires et terrain, dans plus de 15 pays en Europe.
L’objectif : détecter les meilleures opportunités grâce aux alertes commerciales générées par IKO, identifier les décideurs, influenceurs et sponsors pour bâtir des plans de comptes dynamiques, « engager » avec les bons interlocuteurs sur le réseau social LinkedIn, en mettant en avant son expertise métier.
En collaboration avec les équipes Marketing et Sales Readiness d’Oracle, les comptes IKO ont été configurés selon les spécificités business de chaque unité commerciale.
La démarche d’accompagnement (Customer Success) conduite par IKO a permis d’assurer le déploiement et l’adoption dans chaque pays d’Europe de l’Ouest.
Oracle et IKO ont parallèlement construit un suivi précis du ROI de la solution, portant sur les volume d’opportunités et d’affaires signées supplémentaires, ainsi qu’un suivi qualitatif sur l’adoption des best practices et les nouvelles affaires signées grâce à la solution IKO.
En moins de 3 mois, IKO a généré plusieurs millions d’euros d’opportunités supplémentaires pour Oracle et a permis d’améliorer significativement le taux de transformation d’affaires gagnées. Le ROI de la solution, constaté par Oracle a été mesuré à 300x (300€ de revenus supplémentaires pour 1€ investi).