Les relations entre vos contacts CRM

La prospection par les appels froids et les emailings de masse sont arrivés en bout de course.

Mort assurée des appels froids et de l’emailing de masse

Le taux de conversion des appels froids (qui consistent à acheter des annuaires d’entreprises et d’appeler les décideurs pour décrocher un rendez-vous) est aujourd’hui tombé à moins de 10%. Ce qui consiste à dire que, si vous êtes vraiment doué, vous devez passer 50 appels par jour pour réussir 10 conversations téléphoniques, et finalement décrocher 1 vrai meeting physique.

Bienvenue à l’usine de la prospection !

Les emailing de masse sont encore pires : le taux de conversion entre l’email (même personnalisé) et l’appel du prospect atteint maintenant le chiffre vertigineux de 0,5%, et moins de 0,1% pour atteindre l’étape du rendez-vous commercial.

Pourquoi ? Simplement parce que nous faisons tous la même chose et que les décisionnaires ciblés reçoivent des dizaines d’appels commerciaux de prospection par jour.

L’industrialisation de la vente B2B est entrée dans une impasse.

La manière la plus efficace de convertir des appels en rendez-vous est de revenir aux bonnes vieilles pratiques de commercialisation qui ont été si efficaces pendant des siècles : humaniser le processus commercial. Les clients de votre portefeuille et vos contacts personnels sont vos ambassadeurs, et sont des leviers puissants d’introductions et de recommandations.

Savoir que votre interlocuteur joue au golf et aime son iPad n’est pas a priori d’une grande aide pour décrocher un meeting.

En revanche, si vous savez que ce lead ou ce prospect a des liens personnels avec un de vos clients (ou un de vos partenaires, ou même encore un de vos amis sur Facebook), alors vous démultipliez vos chances d’attirer son attention, d’établir de la confiance entre vous, et d’avoir l’opportunité de le rencontrer pour lui présenter votre offre, non ?

La prospection par recommandation

Avec cette stratégie commerciale, certains utilisateurs d’IKO atteignent des taux de conversion téléphone-meeting de 80% !

IKO System propose une chose toute simple : nous reconstituons les liens relationnels entre tous les contacts de votre CRM.

Ah, et nous faisons aussi autre chose : nous analysons les milliards de relations personnelles entre 150 millions de professionnels, pour vous alerter sur des leads, des opportunités et des menaces dans votre portefeuille.

IKO System est maintenant complètement intégré à votre interface Salesforce.com. Prenez 2 minutes pour regarder la démo et essayer notre solution sur l’AppExchange SFDC !