Les stars des commerciaux sont des « challengers »



Je viens juste de lire une étude passionnante sur les profils commerciaux, réalisée par Corporate Executive Board.

Ils ont interviewé 6’000 commerciaux pour déterminer quel style de commercial était le plus efficace.
L’étude a établi 5 profils-types que l’on rencontre régulièrement :

  1. Les besogneux: ils arrivent tôt au bureau, repartent tard, passent davantage d’appels et font d’avantage de rendez-vous que les autres.
  2. Les loups solitaires : ils ont suffisamment confiance en eux pour appliquer leurs propres règles et font peu de cas des formations commerciales et des procédures. Le style cow-boy…
  3. Les solutionneurs : ils sont très réactifs pour résoudre tous les détails et les petits problèmes du quotidien. Ils sont très impliqués dans le service après-vente et suivent de près le déroulement des contrats.
  4. Les relationnels : ils développent des liens personnels et professionnels forts avec leurs clients, et multiplient les contacts dans l’organisation du client pour lever les obstacles et contrôler le process du deal.
  5. Les challengers : ils ont une connaissance pointue du secteur de leur client, de ses challenges et de ses concurrents. Ils n’hésitent pas à affirmer leur point de vue, leurs conseils, même s’ils sont controversés.

La conclusion de l’étude est que le profil commercial le plus efficace est celui des Challengers. De loin.

Alors que les styles des 6’000 commerciaux sont répartis de manière égale dans la population (20% chacun), les commerciaux stars (les plus performants) sont à 40% du profil des Challengers. Sans surprise, le second profil le plus efficace est celui des Relationnels.

Alors, qu’est-ce qui rend ces commerciaux si efficaces ?

Les challengers restent sur des contacts de haut niveau: ils ne perdent pas de temps à descendre les échelons de la hiérarchie, se concentrent sur les top décideurs. Ils utilisent à la fois intensivement le sales intelligence (pour connaître au maximum leur prospect et son secteur), mais aussi leur cerveau (!), pour digérer leur compréhension des enjeux et avoir des points de vue percutants pour leurs interlocuteurs.

Ils élargissent constamment la perception de leur client : au fil du temps, la perception qu’a le client de votre offre se réduit, parce qu’on a toujours tendance à mettre les personnes ou les sociétés dans des cases mentales clairement identifiables. Et un beau jour vous apprenez que votre client a rencontré un concurrent parce qu’il ignorait que vous pouviez répondre à son nouveau besoin. En revenant toujours avec de nouvelles idées, le challenger élargit constamment la perception que le client a de lui.

Les challengers font en sorte que le client les appelle toujours en premier : Si vous revenez constamment vers le client avec de nouvelles idées, c’est vous qu’il appellera systématiquement en premier pour ses nouvelles problématiques. Et le fait d’être appelé prioritairement a un impact énorme sur la signature de nouveaux deals.

Alors que cette étude souligne la puissance des liens relationnels comme moteur commercial, elle nous montre également que l’étape suivante et d’exploiter sa connaissance du client et de ses enjeux pour jouer un rôle de consultant. Cette attitude est particulièrement critique dans la signature des gros deals.

Un petit conseil lu au détour de cette étude :

« Lorsque vous appelez un prospect, apportez-vous suffisamment de valeur pour qu’il puisse «payer» pour cette conversation? »

Les commentaires sont fermés.