Les techniques de closing

Nous voici au 6^ème épisode de notre série « Construisons des machines de guerre commerciales » sur un thème particulièrement excitant : le closing. (oui, ok, pas aussi excitant qu’un quart de finale de la coupe du monde… mais pour des obsessionnels comme nous, ça l’est.)

Pourquoi travailler sur le closing ?

Excitant parce que c’est encore souvent un pur moment d’artisanat commercial, là où au contraire il faut être ultra-efficace. Excitant aussi parce que la professionalisation du closing donne un impact immédiat sur le chiffre d’affaires. Professionnaliser son closing est donc une priorité absolue.

En moyenne, les études nous donnent un taux moyen de closing de 44% et les sociétés les mieux armées font grimper ce taux à 57%. Mécaniquement, ça veut dire près d’un tiers de chiffre d’affaires supplémentaire. Là, tout de suite.

Commencer par la fin ?!?

Je me suis creusé la tête l’année dernière en écrivant le livre « Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales » : comprendre comment fonctionnent les sociétés en hyper-croissance, c’est une chose, mais par quel bout attaquer quand on doit construire (ou reconstruire) sa propre machine ? La logique voudrait que l’on commence par le début, notre point de douleur n°1, la génération de prospects. Mais pour être honnête, c’est long et ça coûte cher. Des sociétés comme Salesforce ou Marketo ont investi des centaines de millions d’euros pour construire leur génération de prospects. Donc, même si ça peut sembler contre-intuitif, je suis convaincu qu’il faut commencer par le closing (c’est-à-dire par la fin) : des résultats immédiats, qui nous donnent du temps et des moyens pour attaquer le reste du projet.

Voici donc un petit teasing avant la web-conférence du 9 juillet.

Comme pour la prospection, la bonne recette du closing ne comprend que 3 ingrédients :

Des « next steps » qui parlent au cerveau de l’acheteur

Toutes les étapes du deal doivent avoir été respectées, sans quoi le closing va être particulièrement compliqué… Nous ne sommes plus dans l’ère du « always be closing » des années 80. Au contraire, il s’agit de respecter méthodiquement les étapes de la décision (besoin>solution>risque) et de toujours vendre la prochaine étape à l’acheteur (la démo, le RdV, la proposition, etc…). Sans oublier de lui faire verbaliser les étapes : « oui, c’est mon besoin », « oui la solution répond au besoin », « oui, je comprends comment vous gérez mon risque » (voir nos vidéos sur la qualification des prospects et l’industrialisation du travail des deals).

L’or noir : l’information (off et on)

Toutes les tactiques de closing qui fonctionnent se basent sur l’information que vous avez pu collecter : concurrents en place, influenceurs du deal, agenda interne, pression externe sur l’entreprise, évolution du marché, etc… Les solutions de prospection vous donnent le « off », et la qualité de vos entretiens vous donnent le « on ».

Les petites tactiques de closing

La clé de ces petites tactiques est d’aider le prospect à « sentir l’urgence de passer à l’acte ». S’il existe des dizaines de techniques de closing plus ou moins classiques, nous en présenterons 5 ou 6 dans la conférence. Les stratégies de closing doivent être adaptées en fonction de votre service/produit, de sa valeur unique et bien sûr du type d’interlocuteur dans le process. Non, harceler son client n’est pas la meilleure technique. Ni lui laisser le temps de prendre sa décision…

Nous avons déjà 650 inscrits pour cette conférence. Les places ne sont pas limitées (dommage, ce serait un bon argument de closing). Vous pouvez partager l’article avec votre équipe commerciale sans qu’ils ne le prennent mal.

Je ne vous en dis pas plus, mais je vous invite à vous inscrire pour cette web-conférence de 30 minutes sur les techniques de closing.