Les bonnes accroches pour rappeler un prospect

Nous discutions récemment des 5 tactiques de social selling à utiliser avec un prospect= Détecter + Décrocher + Discuter + Défendre + Démultiplier.

Pourtant, même en appliquant à la lettre ces étapes, il y a deux variables qu’on ne peut ignorer : 1) la bonne excuse pour appeler et 2) le bon moment pour agir. Au moment d’appeler un prospect ou de rappeler un client, on a toujours une petite voix intérieure qui murmure « Je commence avec quoi ? » et « Est-ce le bon moment pour appeler ? ».

La réponse à ces deux questions est un type de renseignement commercial qu’on appelle événement déclencheur commercial (ou en anglais sales trigger event).

Préparer son alibi pour accrocher le prospect

Ce qui compte ici est de briser la glace, susciter la confiance, et s’intéresser à son prospect pour l’inciter à parler. Ce n’est que lorsque le décideur pense que vous comprenez ses problématiques et ses enjeux qu’il est alors disposé à vous écouter.

Personnellement, j’utilise différentes sources de renseignement commercial :

News : Les articles de presse qui mentionnent mes prospects et mes clients sont des éléments importants pour détecter des opportunités : acquisitions, nouveaux bureaux, vagues de recrutements, nouvelles nominations… Les articles de presse ne sont pas seulement des excuses pour appeler, mais offrent également un terrain fertile pour discuter de stratégie et d’opportunités.

Tweets, posts: Lire/réagir aux tweets de vos contacts-clés est un bon moyen de maintenir une vision de leurs centres d’intérêts du moment, et d’entretenir la relation sur un ton amical. Lorsque vos décideurs commentent, partagent ou même écrivent un article, l’excuse est toute trouvée pour leur passer un coup de fil.

En fonction de leur volume d’activité, suivre les tweets de vos contacts peut devenir une charge non négligeable. Pour ma part, je configure des listes Twitter de mes différents contacts pour gagner du temps dans la lecture, et je lis leurs commentaires et partages d’articles sur mon fil LinkedIn (puisque je suis généralement en lien direct avec mes contacts business).

Anniversaires : Utiliser l’argument de l’anniversaire fonctionne assez bien, et place la conversation sur un plan amical. Une accroche sympathique : « Joyeux anniversaire ! (…) Vous savez, je n’ai pas de mérite, j’ai une application qui me rappelle les anniversaires de mes prospects et de mes clients… Vous avez prévu quelque chose de spécial pour ce soir ? ». C’est un début de conversation ! Plus prosaïquement, cette technique me permet d’être sûr de rappeler tous mes contacts au moins une fois par an.

Changements de postes : Un changement de job est toujours un très bon levier pour un appel, même si le décideur n’a changé qu’une petite partie de son titre. « Je viens de voir que vous avez changé de poste. Alors, quels sont vos prochains défis ? ». Si mon contact change de société, c’est un moment efficace pour faire un nouveau plan de compte. Rendez-vous compte que 50% de vos contacts changent de job chaque année.

Choisir le meilleur moment pour appeler un prospect

Maintenant que vous avez le bon contenu pour engager une conversation efficace, il faut trouver le bon moment. A quel moment votre prospect a-t-il un peu de temps libre pour discuter ? Ma meilleure réponse est : quand il est actif en ligne. Il est alors généralement devant son ordinateur ou son smartphone, rarement en salle de réunion (quoique…) et fait plusieurs choses en même temps sans réelle concentration.

Dès que je vois mes contacts tweeter, partager ou commenter un article, je me dis que c’est le meilleur moment pour appeler. Bien sûr, il faut réagir vite parce que ces temps de détente ne durent jamais très longtemps.

Le bons sens nous dicte aussi qu’il n’est pas très malin d’appeler un directeur commercial une veille de fin de quarter, ou un DAF durant la période de clôture des comptes… mais s’il est actif en ligne, c’est peut être le signe que ses objectifs sont remplis et qu’il est justement bien disposé à discuter de nouveaux projets.

Warnings / Alertes commerciales

Les nouvelles relations de mes contacts ou de mes prospects sont des événements puissants dans mon approche commerciale. Pourquoi ? Parce que les nouvelles relations témoignent de ce qui se passe vraiment sur mon marché :

Qui mon contact vient-il de rencontrer ? Avec qui vient-il de discuter ?
Qui l’influence en ce moment ?
Est-ce qu’il vient juste de rencontrer un de mes concurrents ? (menace ? nouveau besoin ?)
Vient-il de rencontrer un de mes contacts que je vais pouvoir utiliser comme levier ?

Ces événements déclencheurs deviennent rapidement des clés, à toutes les étapes de mon processus commercial. Ces informations sont publiques, gratuites, mais nécessitent d’être filtrées et analysées pour être exploitées rapidement. Surtout que ces événements sont autant de fenêtres d’opportunités auxquelles il faut réagir immédiatement.

Ces événements déclencheurs, pour la plupart, ont été implémentés dans l’outil de social selling IKO. Ceux qui n’ont pas encore été développés sont sur notre roadmap 🙂

Les commentaires sont fermés.