Construisons des machines de guerre commerciales !
Barcelone, l’été dernier, était l’endroit idéal pour oublier un peu la fureur des journées parisiennes et entamer un travail de fond. Un projet trop longtemps en gestation. Je vous explique. L’équipe d’IKO, depuis 2011, a prospecté, rencontré, discuté avec plus de 600 dirigeants de sociétés IT, qui nous ont confié les petits secrets de leur organisation, leurs succès commerciaux, et aussi leurs échecs.
Parmi ces sociétés, certaines connaissent des croissances impressionnantes. Je pense à ces acteurs US comme Salesforce, Marketo, VMWare ou Tibco… Mais aussi des sociétés européennes, comme Talend, SII, Qliktech, Axway, et tant d’autres. Faire 30, 60 ou 100% de croissance ne tient ni de la magie, ni d’un bon produit. C’est toujours le fruit d’une efficacité commerciale hors pair.
De cette somme de retours d’expériences, il s’en dégageait des recettes, des points d’organisation, des méthodes, des tactiques, communes aux entreprises de croissance. Par exemple : Comment ces sociétés ont changé leurs process pour s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs ? Quelles nouvelles tactiques de prospection produisent des résultats ? Comment font-elles levier sur leurs clients existants ? etc, etc.
Le travail de synthèse s’est imposé de lui-même, et c’est ainsi qu’est né le livre « Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales ».
Le livre est sorti en février 2014. En un peu plus d’un mois, il a été acheté ou lu par un peu plus de 2’000 dirigeants. Plusieurs d’entre eux nous ont fait part de leur enthousiasme et commencent de petites révolutions en interne.
Génial. Alors, où est le problème ?
Le problème, c’est que le diable est dans les détails : résumer des techniques de marketing ou de prospection en quelques pages crée beaucoup d’interrogations sur leur mise en œuvre, les pièges à éviter, les priorités, etc. Chaque étape du cycle de vente pourrait faire l’objet d’un livre en soi, mais une telle opération de dissection pourrait aussi conduire à l’indigestion !
Programme d’accompagnement de dirigeants
Nous avons donc décidé, avec quelques amis consultants ou dirigeants, de créer un programme d’accompagnement pour mettre en œuvre ces machines de guerre commerciales. Nous l’avons appelé « Deals 30’ » (30’ pour « 30 minutes »).
Le premier volet est de donner de notre temps aux dirigeants pour les aider à faire face aux défis qu’ils rencontrent avec leurs équipes commerciales ou marketing : quelques heures de consulting pour les écouter et leur donner des clés ou des conseils pratiques. Il n’est pas toujours simple de parler avec ses concurrents, et certains dirigeants sont relativement isolés pour trouver des solutions pour augmenter leur chiffre d’affaires.
Le second volet : une série de web-conférences sur des points concrets pour construire ces machines de guerre commerciales. Nous avons pour l’instant prévu 8 ou 10 web-conférences de 30 minutes. Ces webinars sont donc très denses, mais permettent d’aller plus loin dans les exemples, les pièges et les conseils de mise en œuvre. Toutes ces sessions sont ensuite mises en ligne en vidéo à la demande.
La première web-conférence a eu lieu il y a quelques semaines, sur le thème de l’alignement Marketing>Ventes (« Dirigeants, que pouvez-vous attendre de votre direction marketing ? »). Nous avons eu une centaine de participants, malgré ce sujet un peu pointu.
La prochaine aura lieu ce mercredi, sur le thème des « Nouvelles techniques de prospection ». Nous avons déjà plus de 500 inscrits.
Il est toujours bon de préciser que tout le programme Deals 30’ est gratuit, sans auto-promotion et sans piège !
Le programme Deals 30’ ne peut pas accueillir tout le monde, évidemment, et nous avons volontairement choisi de le réserver aux dirigeants de sociétés IT de plus de 10 personnes. Nous n’avons pas les capacités de l’étendre à d’autres pour l’instant, pour ne pas dégrader la qualité de l’accompagnement que nous voulons donner.
Si vous voulez rejoindre ce programme, totalement gratuit, inscrivez-vous !