3 astuces pour sélectionner ses meilleurs partenaires

Combien d’entre nous avons été déçus d’investir du temps avec des partenaires sans résultats probants ?

Dès qu’il s’agit de construire un réseau indirect de partenaires, la plupart des entreprises commence par contacter et pitcher des dizaines de partenaires potentiels, pour ensuite sélectionner les plus efficaces et leur concentrer leur attention.

Long, douloureux, et rarement efficace…

Voici 3 astuces ou tactiques qui permettent d’éviter de perdre du temps et de concentrer ses efforts immédiats sur des partenaires avec un vrai potentiel de réussite :
1. Sélectionnez les partenaires pour lesquels votre produit est essentiel
2. Vérifiez leur réelle capacité à adresser votre marché
3. Les bons partenaires sont des personnes, pas des sociétés

1. Sélectionnez les partenaires pour lesquels votre produit est essentiel

Il faut bien avoir en tête que tous vos partenaires ont le besoin constant d’avoir des éléments différentiateurs sur leurs propres offres. Il est donc évident de sélectionner des partenaires pour lesquels vos produits leur permettront de closer leurs propres deals. C’est d’autant plus vrai que, généralement, les commerciaux sont fortement commissionnés sur la vente des offres maison, et cumulent des bonus sur les ventes de produits partenaires. La majorité de leur salaire dépend donc des ventes de leurs propres offres. Donc même si vous proposez des marges scandaleuses sur vos produits, les promouvoir restera toujours pour eux un objectif secondaire.

Votre produit ne doit donc pas seulement générer des revenus additionnels. Pour que votre partenariat fonctionne, votre produit doit leur permettre de vendre leurs propres offres.
Si votre offre est considérée comme une option, un gadget complémentaire à l’offre de votre partenaire, tous vos efforts n’y feront rien : sélectionnez vos partenaires en fonction de leur capacité à vendre davantage leur offre grâce à votre produit.

2. Vérifiez leur réelle capacité à adresser votre marché

Il est essentiel de bien valider en amont la capacité commerciale de votre partenaire. Méfiez-vous des effets de marque et des rumeurs sur le marché. Il n’y a qu’un seul vrai moyen de vérifier cette capacité : les bons partenaires sont ceux dont les commerciaux ont un accès réel à vos prospects et à vos cibles.
Les réseaux sociaux sont des sources parfaites pour évaluer ça : combien de connexions les commerciaux ont-ils avec vos cibles ?

Si vous identifiez en amont les liens existants des commerciaux de vos partenaires, vous pouvez être proactif pour qu’ils vous présentent les cibles qu’ils connaissent déjà.

3. Les bons partenaires sont des personnes, pas des sociétés

Voila la principale erreur de jugement que nous faisons quand nous commençons à construire un canal de partenaires. Si vous vous concentrez sur des entreprises, vous sélectionnez généralement celles qui sont sensées offrir le meilleur impact sur le marché. Si vous êtes assez doué, ce n’est souvent pas si difficile de vous faire référencer comme partenaire, même avec de grandes entreprises.

Mais n’espérez pas voir vos ventes exploser immédiatement. Dans la plupart des cas, il est facile d’être référencé parce que votre produit ne sera in fine qu’une ligne additionnelle dans la loooongue liste de leurs produits partenaires. En clair, ça ne leur coûte pas cher de signer un contrat de partenariat. Mais on est encore très loin d’une prospection efficace.

Face à un partenaire peu engagé, vous risquez d’être acculé à investir lourdement dans la génération de leads, dans la détection de besoins (à leur place) pour démontrer votre valeur dans le partenariat et pour le motiver. Vous allez donc leur apporter des deals sur un plateau (ce qui n’était pas ce que vous attendiez au début, non ?).

Enfin, lorsque vous vous rendez compte de la faible efficacité du partenariat, le réflexe naturel consiste à aller voir ses commerciaux et à les pitcher individuellement. Vous avez alors un impact direct sur ceux sur le terrain qui seront les vrais générateurs de chiffre d’affaires. Et au final, vous aurez bien souvent le sentiment d’avoir perdu du temps à discuter avec leur management…

Faîtes-vous une faveur : gagnez du temps en traitant directement avec les acteurs de terrain. Au lieu de vous adresser à des entreprises, identifiez les individus (indépendants ou non), présentez-leur votre offre, bâtissez la confiance, faîtes-les rêver ! Préférez toujours 10 partenaires individuels sur-motivés, plutôt que 100 commerciaux que vous n’aurez pas rencontrés.

Voici les conclusions auxquelles nous sommes arrivés, après des mois de discussions entre entrepreneurs.

La bonne nouvelle, c’est qu’IKO System a implémenté différents algorithmes pour faire le job de sélectionner les meilleurs partenaires pour vous. Nous offrons cette fonctionnalité en 3 temps :

1. Nous établissons automatiquement une typologie de votre écosystème et de vos tactiques commerciales : le job et la séniorité de vos interlocuteurs préférés, et la localisation, le secteur ou la taille des entreprises que vous visez pour vos clients finaux.
2. Nous analysons ensuite l’intégralité de votre réseau étendu (et même davantage jusqu’à vos connexions de niveau 3). Ce qui signifie littéralement des millions de personnes inter-connectées. Et pour chacun de ces contacts, nous isolons ceux qui correspondent à votre typologie-cible (job/entreprise).
3. Enfin, nous vous sélectionnons les personnes de votre réseau (de niveaux 1 et 2) qui présentent le meilleur accès à votre cible.