Conversion des Leads: Les 13 points de Douleurs du Commercial

Le pire ennemi du commercial est le temps. Ce temps perdu à faire tout et n’importe quoi sauf vendre et convertir des leads en clients. Chez IKO, après avoir écouté les plaintes de centaines de commerciaux ou de managers commerciaux, de business développeurs, nous avons relevé un certain nombre de points qui revenaient constamment dans leur discours et qui les perturbent au plus haut point !

Ce qui bloque la conversion de vos leads en clients

Voici donc le résultat de ces entretiens en 13 points :

- Passer du temps à rechercher des informations sur les leads (« mais qu’est ce qu’ils foutent au marketing? Ça sert à rien d’être aussi bien payés pour envoyer du lead aussi peu qualifié!”)
- Perdre du temps dans les réunions inutiles ou improductives, qu’elles soient internes (notamment lors des revues de comptes internes) ou avec des prospects non qualifies (des personnes qui n’ont aucun pouvoir de décision ou trop immatures dans leur cycle d’achat qui ne sont pas à proprement parler des vrais leads qualifiés).
- Globale insatisfaction avec le Directeur commercial et le management (“Quelle est la stratégie? Pourquoi la direction commerciale est-elle si obsédée par les manœuvres politiques internes alors que nous avons besoin d’elle sur le terrain au contact des clients, des prospects, à nous aider à qualifier les leads entrants?”
- Pas de formation à la vente (« non, une formation produit n’est pas une formation de vente! »)
- Faire le travail des autres (« En théorie, le marketing devrait l’avoir fait mais si je veux signer le deal, je dois le faire moi-même »)
- Avoir l’impression d’être le seul concerné {parfois le manque de considération } (« Je suis totalement concentré sur les ventes et j’ai l’impression que le reste des équipes oublie d’où provient leur salaire »)
- Perdre du temps à recherche la documentation marketing adéquate
- Faire de l’administratif, comme par exemple remplir ce p**** de CRM et relancer les clients pour les bons de commandes.
- Etre pris dans les embouteillages (pour les itinérants) OU rester scotché à leur bureau toute la journée (pour les sédentaires)
- Pas d’esprit d’équipe et de cohésion au sein de l’équipe commerciale
- Une mauvaise répartition des secteurs de vente: certains commerciaux récupèrent de véritables poules aux oeufs d’or tandis que d’autres…
- Les secteurs sont mal définis avec des frontières floues, ce qui mène à des guerres internes aussi sûrement qu’une autoroute
- Faire des appels froids dans le dur.. (« Le dirigeant a-t-il déjà entendu parler de sales intelligence ??!! »)

A la lecture de ces points, certains pourraient être rebutés à l’idée d’embrasser une carrière commerciale… Concrètement, les commerciaux ont besoin de la mise en place d’une organisation, de procédures. S’ils ne l’ont pas, ils pleurent pour en avoir, et s’ils en ont une, ils râleront quand même un peu avant d’avouer que finalement, ils aiment ça ! Totalement tournés vers leurs objectifs commerciaux, toute entrave dans la réalisation de leurs objectifs, et toute perte de temps donc, les terrifie. Ce qu’il leur faut, c’est une organisation et un environnement clair, cadré avec des tâches bien définies.

Alors, comment les Directions commerciales gèrent elles ces (compréhensibles) frustrations?

Par la mise en place d’un management impliqué et juste dans la résolution d’un quart des problèmes évoqués plus haut,
Le CRM est réellement un outil de pilotage de l’entreprise utilisé et entretenu par l’ensemble de l’entreprise,
Les applications mobiles d’aides à la vente sont un véritable facteur différenciateur
La “sales intelligence” : elle répond justement à un grand nombre des griefs des commerciaux : qualification des leads, rendez-vous inutiles, recherche d’information, et eut même contribuer à la mise en place d’un esprit d’équipe !

Si vous ne l’avez pas encore fait, c’est peut être l’occasion de donner une chance à vos commerciaux d’aimer leur boulot !

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