Le pire ennemi du commercial est le temps. Ce temps perdu à faire tout et n’importe quoi sauf vendre et rentrer du chiffre. Chez IKO, après avoir écouté les plaintes de centaines de commerciaux ou de managers commerciaux, de business développeurs, nous avons relevé un certain nombre de points qui revenaient constamment dans leur discours … More >>

Je viens juste de lire une étude passionnante sur les profils commerciaux, réalisée par Corporate Executive Board. Ils ont interviewé 6’000 commerciaux pour déterminer quel style de commercial était le plus efficace. L’étude a établi 5 profils-types que l’on rencontre régulièrement : Les besogneux: ils arrivent tôt au bureau, repartent tard, passent davantage d’appels et font … More >>

Pourquoi demander des introductions? Les introductions business sont d’énormes leviers dans le commerce B2B. Selon une étude du cabinet Forrester, le bouche-à-oreille est le facteur d’influence n°1 dans les décisions d’achats en B2B. La décision de l’acheteur repose principalement sur la confiance qu’il a dans ses pairs/homologues et ses collègues, bien avant le discours du … More >>

LinkedIn est un terrain de jeu fantastique pour faire du marketing B2B et trouver du business par ses réseaux. Découvrez 11 tactiques très simples pour permettre aux commerciaux et aux marketeurs de générer un vrai ROI sur LinkedIn : * Trouver rapidement des leads dans les Groupes * Identifier, suivre et créer la confiance avec ses leads … More >>

Nous discutions récemment des 5 tactiques de social selling = Détecter + Décrocher + Discuter + Défendre + Démultiplier. Pourtant, même en appliquant à la lettre ces étapes, il y a deux variables qu’on ne peut ignorer : 1) la bonne excuse pour appeler et 2) le bon moment pour agir. Au moment d’appeler un prospect ou … More >>

Mes 5 tactiques de business viral Il n’y a plus grand monde aujourd’hui pour défendre la cause de la prospection “dans le dur” (appels froids), et principalement dans le B2B où la confiance est la condition sine qua non d’un deal. Le changement rapide des sociétés vers les techniques de social selling (qui consiste à … More >>

Réagissez aux actions de vos concurrents Il est possible de démultiplier son efficacité commerciale en réagissant correctement aux actions de vos concurrents. Appuyez-vous sur vos contacts au potentiel maximum Lorsque vous souhaitez prospecter un grand compte, ne perdez pas des semaines à identifier le bon interlocuteur. Vos concurrents l’ont déjà fait ! En observant les … More >>

Des partenariats qui marchent vraiment ! Trop de partenariats se révèlent chronophages et inefficaces avec le temps. Pour deux raisons principales : le partenaire a survendu sa capacité d’accès au marché trop de temps passé à échanger des leads ou à travailler sur des opportunités communes Qu’est-ce qu’un bon partenaire ? IKO System apporte une … More >>

Des leads facilement joignables Comme vous le savez, les bases de prospection traditionnelles (Kompass, Pages Jaunes…) ont des taux de fiabilité de 30% à 70%. Toujours les mêmes contacts, rarement mis à jour… Cibler sa prospection par ce moyen donne donc des taux de transformation extrêmement faibles. Une base de contacts exhaustive et mise à … More >>

Transformez 80% de vos appels en RdV 80%, c’est le taux de transformation en RdV que vous obtenez naturellement quand vous êtes recommandé par un ami ou un client satisfait. IKO est la première solution qui permet d’appliquer cette démarche à grande échelle. Exploitez les relations entre votre réseau et vos prospects Sur la fiche … More >>