Je viens juste de lire une étude passionnante sur les profils commerciaux, réalisée par Corporate Executive Board. Ils ont interviewé 6’000 commerciaux pour déterminer quel style de commercial était le plus efficace. L’étude a établi 5 profils-types que l’on rencontre régulièrement : Les besogneux: ils arrivent tôt au bureau, repartent tard, passent davantage d’appels et font … More >>
Nous discutions récemment des 5 tactiques de social selling = Détecter + Décrocher + Discuter + Défendre + Démultiplier. Pourtant, même en appliquant à la lettre ces étapes, il y a deux variables qu’on ne peut ignorer : 1) la bonne excuse pour appeler et 2) le bon moment pour agir. Au moment d’appeler un prospect ou … More >>
Mes 5 tactiques de business viral Il n’y a plus grand monde aujourd’hui pour défendre la cause de la prospection “dans le dur” (appels froids), et principalement dans le B2B où la confiance est la condition sine qua non d’un deal. Le changement rapide des sociétés vers les techniques de social selling (qui consiste à … More >>
Des partenariats qui marchent vraiment ! Trop de partenariats se révèlent chronophages et inefficaces avec le temps. Pour deux raisons principales : le partenaire a survendu sa capacité d’accès au marché trop de temps passé à échanger des leads ou à travailler sur des opportunités communes Qu’est-ce qu’un bon partenaire ? IKO System apporte une … More >>
Transformez 80% de vos appels en RdV 80%, c’est le taux de transformation en RdV que vous obtenez naturellement quand vous êtes recommandé par un ami ou un client satisfait. IKO est la première solution qui permet d’appliquer cette démarche à grande échelle. Exploitez les relations entre votre réseau et vos prospects Sur la fiche … More >>
IKO lance aujourd’hui officiellement sa fonctionnalité TEAM ! Prospectez en équipe Démultipliez vos chemins de mise en relation Concrètement, il s’agit de mutualiser les chemins de mises en relations pour l’ensemble de l’équipe, au sein des fiches contact. Votre chemin direct n’est pas toujours le meilleur pour une introduction, et vous pouvez plus avantageusement tirer … More >>
Nous somme arrivés au bout du modèle de prospection par les appels froids et les emailing de masse. Le taux de conversion des appels froids (qui consistent à acheter des annuaires d’entreprises et d’appeler les décideurs pour décrocher un rendez-vous) est aujourd’hui tombé à moins de 10%. Ce qui consiste à dire que, si vous … More >>
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