Couchbase a généré 700k$ de pipeline avec IKO

Qui est Couchbase ?

Couchbase est une puissante base de données pour créer des applications mobiles, web et objets connectés. L’entreprise s’est construit une réputation de pionnier et leader parmi les vendeurs NoSqL. Basé aux Etats-Unis, Couchbase travaille avec des clients comme Amadeus, eBay, Marriott, Criteo, General Electric, PokémonGO, LinkedIn et beaucoup d’autres acteurs.

Le scoring prédictif a permis d’ouvrir un nouveau marché

Vincent Gonnot était déjà en contact avec IKO lors de son précédent poste. Après un changement de direction, les priorités ont changé et le projet IKO fut mis en attente. Néanmoins, Vincent restait convaincu de l’utilité d’IKO pour améliorer la productivité de l’équipe sales et générer un flux d’opportunités. Il recontacta IKO après son arrivée chez Couchbase en tant que Sales Director.
L’entreprise comprit aussi la valeur ajoutée du scoring prédictif IKO en optant pour un flux de leads pour le marché français.

Pendant la première année d’utilisation, IKO a aidé Vincent à acquérir de nouveaux contrats de 3 façons :

  1. Prospection pure: IKO fournit les bons contacts, au bon moment. C’est le coup de pouce qu’il fallait à Vincent pour pénétrer ce marché nouveau pour lui. Cette méthode fut beaucoup plus efficace que le cold emailing sur des listes de prospection, réseaux, LinkedIn ou Viadéo.
  2. Comptes liés: Vincent utilise IKO pour avoir une vue globale sur un compte, trouver d’autres contacts clés, décisionnaires ou employés pouvant influencer directement et indirectement l’opportunité pour faciliter le closing.
  3. Upsell/Cross-sell: De la même manière, lorsqu’une BU est convaincue, Vincent est capable d’identifier d’autres BU potentiellement intéressées via le flux de leads IKO.

IKO a prouvé son efficacité en générant un important montant d’opportunités pour Couchbase. « Plus de 40 meetings sont arrivés via IKO leads cette année » commente Vincent, « IKO m’a permis de signer 100% de mes deals, que ce soit par l’apport de leads ou la connaissance des concurrents qui m’a permis de cibler mes comptes clés » ajoute-t-il. Au global, Couchbase a construit un pipeline de 700k$ grâce à IKO leads, incluant des clients comme Pernod Ricard, Brinks et Auchan.

De l’engagement manuel à l’engagement automatique

Jusque récemment, Vincent engageait via IKO leads manuellement : il envoyait des emails individuels et manuels, poursuivait avec des appels, inmails et réseaux sociaux. « Ça prenait beaucoup de temps et de discipline pour joindre le décisionnaire » note Vincent. « Chaque être humain peut oublier, et leur temps est mieux dépensé dans la vente plutôt que dans la qualification. C’est pourquoi nous nous sommes intéressés à une solution d’automatisation »

Engagement automatique = croissance rapide

En tant que start-up agile et dynamique, l’équipe Ventes de Couchbase est responsable de la génération d’une grande partie du pipeline. Libérer du temps aux commerciaux pour les aider à générer plus de meetings fut une proposition séduisante pour Vincent.
Au fur et à mesure de la croissance de l’équipe Ventes, de l’ouverture des marchés Italie, Espagne et Belgique, l’amélioration de la productivité et l’atteinte des objectifs devint la première priorité.

Vincent a donc décidé de travailler avec l’équipe IKO sur un scénario d’engagement, envoyé par la solution de prospection automatisée IKO Smart Engagement. « Je voulais implémenter une notion importante du social selling – la personnalisation – dans l’approche emails de prospection » note Vincent. Couchbase prévoit de continuer la segmentation par industries pour créer des emails encore plus pertinents pour ses prospects. Le projet de Vincent de coupler la génération prédictive de leads IKO avec l’engagement automatique IKO va réellement augmenter le nombre de rendez-vous générés. Il attend un « impact direct sur plus de 30% des deals signés dans les deux prochaines années ».

Dans l’ensemble, Vincent voit IKO comme un outil puissant de prospection. « IKO a considérablement augmenté la productivité de l’équipe Ventes. C’est opérationnel, et ça nous aide à prospecter intelligemment grâce à l’automatisation, facilitant notre croissance rapide et continue. »