Cegid: Conquérir de nouveaux marchés

Le contexte

1er éditeur de solution de gestion avec un chiffre d’affaires de plus de 250m€, Cegid a opéré un virage technologique stratégique vers la technologie SaaS.

Face à une concurrence exacerbée, la direction commerciale veut conquérir de nouveaux marchés, en recentrant les équipes sur la prospection de manière structurée et très opérationnelle.

 

Les enjeux

Les commerciaux se positionnent principalement sur des pistes « entrantes » générées par le marketing, qui nécessitent de leur part des recherches sur les actualités du prospect, son organisation, les contacts clé.

La qualification se révèle chronophage et partielle sans assurance de transformation.

La direction a identifié ces axes de développement:

 

La solution mise en place

La première étape avec la direction a consisté à définir clairement les objectifs commerciaux à atteindre et à étudier précisément l’écosystème de chacune des Business Units métiers.

Les commerciaux ont ensuite disposé d’un compte IKO « plug & play » leur permettant de recevoir des alertes sur leur territoire et de détecter de nouvelles opportunités qualifiées.

IKO a permis une agrégation automatisée et dynamique des territoires de chacun des commerciaux, sur une seule et même plate-forme, leur permettant de qualifier rapidement les plans de comptes, les contacts clés à rencontrer, leurs coordonnées,  les contextes concurrentiels et partenaires.

La méthodologie et les Best Practices déployées auprès des équipes ont rendu la prospection dynamique, efficace et régulière.

 

 

 

 

La solution IKO, intuitive, fluide et rapide, nous aide au quotidien pour faire des revues de comptes, des mises en contact, des identifications de projets en amont, et nous permet de faire fructifier notre parc client vers de nouveaux prospects.

Grégory Bayart Directeur des Ventes BU SIRH