AT Internet : une machine de prospection internationale

Le contexte

 
AT Internet est un des acteurs majeurs mondiaux du Web Analytics. La société a une vingtaine de commerciaux répartis dans le monde.

Depuis peu, AT Internet a structuré une équipe dédiée de commerciaux sédentaires (modèle inside sales) qui ciblent principalement les directions générales, marketing ou techniques, dans des grands comptes internationaux. Son cycle de vente est d’environ 6 mois.

La société est en position dominante sur les marchés Français et Allemand, et joue le rôle d’outsider sur la quinzaine d’autres marchés internationaux qu’elle attaque.

AT Internet a adopté Sugar CRM en 2013 pour son action commerciale. Son action marketing soutenue génère environ un tiers des opportunités, le reste de la croissance étant apportée par la prospection directe et le renforcement dans les comptes existants.

 

Les enjeux commerciaux

 
Sur ses marchés qu’elles dominent, les forces commerciales ont tendance à se concentrer sur l’upsell, alors que des parts de marchés sont encore à prendre. La prospection est l’objectif n°1 de la société en 2014.

Par ailleurs, l’attaque des grands comptes demande d’identifier de multiples nouveaux interlocuteurs (directions métiers).

Jusqu’ici, la prospection a été conduite sans outil spécifique autre que l’exploitation des sources traditionnelles et des réseaux sociaux.

Enfin, si la société a besoin de se renforcer sur les différents marchés internationaux, sa position de leader en France et en Allemagne la met sous la pression de ses concurrents. La défense de ses territoires est un impératif.

 

La solution mise en place

 

AT Internet a d’abord adopté IKO System sur une équipe sédentaire de 8 commerciaux, avant d’étendre la solution à l’ensemble de sa force commerciale, en France et à l’international.

La solution de prospection est embarquée dans le CRM (Sugar CRM), et son adoption par les commerciaux est totale.

IKO System est devenu l’outil unique pour les commerciaux sédentaires (pour identifier les bons interlocuteurs et prendre des rendez-vous) et les commerciaux terrain (qui reçoivent des alertes pour défendre leurs territoires).

Les managers ont eux même validé la valeur d’IKO sur des cas concrets pour donner l’exemple et ainsi assurer l’adoption auprès des équipes commerciales.

Désormais, la majeure partie de la croissance de la société vient de nouveaux clients, identifiés au travers d’IKO System.

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Virginie Karki Account Manager

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Luc Mornat Sales Director