Comment bien prospecter les DSI ?

 

Qu’on les appelle DSI, RSSI ou CTO, les directeurs informatiques constituent une cible de prospection particulièrement courtisée : ils interviennent en effet dans la plupart des processus d’achat. Dès lors, comment les approcher efficacement ? Pour répondre à cette question, vous devez apprendre à raisonner comme un DSI. Ainsi vous trouverez les bons leviers à actionner !

Dans ce dossier en deux parties, nous allons d’abord nous attacher à définir les principaux traits de profil du DSI : ses priorités, les pressions auxquelles il est soumis et ses motivations. Nous verrons ensuite dans un second article comment appliquer ces clés de compréhension à des situations de prospection avec des exemples bien concrets.
Si vous n’avez pas la patience d’attendre, n’hésitez pas à (re)visionner le webinar qui présentait en exclusivité nos conseils dédiés à la prospection des DSI !

Le DSI, cet inconnu…

Avant de prospecter un DSI, la première chose à faire est d’essayer de comprendre un peu mieux le périmètre opérationnel de ce fameux Directeur des Systèmes d’Information (DSI). La difficulté immédiate, c’est qu’il y a à peu près autant de définitions différentes que de DSI : responsable informatique, responsable de la sécurité des systèmes d’information, directeur technique, responsable de la transformation numérique… ses missions sont encore plus variées que ne le laisse entendre cette multitude d’intitulés de poste.

Pour vous aider à cerner ce persona complexe, nous avons cherché à en délimiter les contours en nous intéressant à deux aspects particuliers. D’abord, les priorités d’action identifiées par les DSI eux-mêmes. Ensuite, la façon dont les budgets associés à ces actions sont alloués, gérés et dépensés. Vous allez voir que l’analyse révèle quelques enseignements intéressants.

Les priorités d’action du DSI

En 2016, IDC a réalisé une grande étude auprès des responsables informatiques de grandes entreprises afin de les sonder sur ce qu’ils estimaient être les chantiers prioritaires à mener. De ce sondage ressortent quatre tendances principales :

– La réduction des coûts d’infrastructure,
– L’amélioration de la sécurité,
– Le soutien aux métiers et l’amélioration du go to market,
– L’enrichissement fonctionnel du SI.

Tous ces sujets touchent directement au cœur de métier de la Direction des Systèmes d’Information. Le premier suppose des investissements dans le cloud et la virtualisation. La sécurité amène à toutes les questions liées à l’usage des terminaux personnels (BYOD) ou au shadow IT, sans oublier bien sûr les enjeux de cybercriminalité. Enfin, les deux derniers convoquent respectivement l’ensemble des chantiers liés à la transformation digitale, que l’on parle d’applications mobiles, de décisionnel ou de problématiques de type SIRH. Bref, ce ne sont pas les priorités qui manquent, ce qui signifie que le DSI est régulièrement soumis à des arbitrages complexes… d’autant qu’il n’est souvent pas le seul décisionnaire !

Des budgets souvent pilotés par les métiers

Quand on regarde de plus près la façon dont sont consommés les budgets liés aux projets IT, on découvre en effet qu’au niveau européen, 38% sont dépensés par les métiers et non par la direction technique directement. En France, cette proportion se situe plutôt aux alentours de 32% mais aux Etats-Unis, le ratio monte à 58% ! En admettant que le marché français suive la tendance engagée outre-Atlantique, cette tendance n’est pas neutre : elle signifie que vous devrez probablement faire évoluer votre prospection pour aller toucher plus précisément ces interlocuteurs.

C’est particulièrement vrai pour les dépenses liées aux grands chantiers qu’on englobe sous l’appellation « transformation numérique ». A l’échelle européenne, 54% des dépenses liées à la supply chain sont par exemple effectuées directement par les métiers. Parmi les sujets qui génèrent des investissements importants, on trouve également le CRM, les outils dédiés au marketing, et les applications qui répondent à des besoins métiers spécifiques.

Un interlocuteur complexe soumis à des pressions variées

Et notre DSI dans tout ça ? Sa position n’est pas simple, puisqu’il se retrouve tiraillé entre des exigences contradictoires. D’un côté, il a ses propres priorités, avec la maintenance et la sécurité d’un SI de plus en plus difficile à encadrer. De l’autre, il subit la pression des métiers qui veulent tout, tout de suite, pour que le numérique délivre ses promesses de croissance et d’accélération business. Pour ne rien gâcher, il doit aussi composer avec les exigences qui émanent du Comex et le go to market.

Son objectif : garantir la sécurité et favoriser l’innovation

Vous pensiez avoir fait le tour ? Détrompez-vous : le DSI doit aussi apprendre à composer avec les contraintes réglementaires, la gouvernance, les digital natives et leur propension à sortir du cadre du SI, les menaces d’externalisation, la gestion du risque… et ses fournisseurs, qui ne sont pas les derniers à le déstabiliser puisqu’ils l’encouragent sans cesse à rompre avec l’existant.

Vous devez avoir ces phénomènes en tête lorsque vous abordez un responsable informatique : ils sont autant de facteurs susceptibles de jouer sur la psychologie de votre interlocuteur. En comprenant les peurs et les appréhensions du DSI, vous serez mieux à même de manipuler des arguments qui feront mouche.

Les leviers à actionner

L’idée n’est évidemment pas de dresser un portrait caricatural de la profession. De cette étude préalable, il ressort tout de même quelques grands traits que l’on peut sans trop de risque associer au profil type du DSI. Il ne reste plus ensuite qu’à en extraire les leviers psychologiques à actionner pour avoir de bonnes chances d’accrocher leur attention et donc décrocher un rendez-vous.

Nous avons identifié quatre leviers principaux. D’abord, le besoin de reconnaissance. D’un côté, le DSI est vu comme la vigie chargée de faire face aux risques, mais de l’autre lui se rêve en catalyseur d’innovation au sein de l’entreprise. C’est donc une bonne idée de lui proposer de la visibilité ou des résultats mesurables qui lui serviront à faire valoir le caractère stratégique de ses contributions.
Vous devez également prendre en compte son besoin de contrôle. C’est le corollaire des pressions évoquées plus haut : tiraillé entre la direction, les métiers et les utilisateurs, il a besoin de sentir qu’il aura le contrôle du projet que vous allez lui amener. Vous pouvez également jouer sur l’anxiété latente inhérente à son poste : les problématiques de sécurité ne laisseront jamais un DSI indifférent si elles sont correctement amenées.

«le DSI achète de la reconnaissance en interne et des initiatives pour récupérer les budgets des directions métiers».

Enfin, gardez en tête que parmi les décideurs, le DSI a peut-être une aversion un peu plus marquée que les autres au marketing et à la prospection commerciale. Encore une fois, tous les responsables informatiques ne fonctionnent pas de la même façon, mais le profil moyen suggère de préférer la communication formelle à l’approche décontractée qui peut donner de bons résultats dans d’autres univers.
Pour préparer ce webinar et le dossier qui l’accompagne, nous avons eu l’occasion de sonder de nombreuses sociétés spécialisées dans la prospection des DSI et une phrase nous a semblé résumer particulièrement bien ce persona : « le DSI achète de la reconnaissance en interne et des initiatives pour récupérer les budgets des directions métiers ».

Reste maintenant à voir comment articuler son offre pour actionner ces leviers et faire résonner sa proposition de valeur aux oreilles du DSI… c’est ce que nous verrons dans la seconde partie de notre dossier. Nous vous proposerons également d’étudier deux exemples bien concrets de prise de contact adaptées. Rendez-vous dans quelques jours !

En attendant, retrouvez nos conseils dédiés à la prospection des directions marketing.