Comment construire une équipe de prospection performante ?

Disposer d’une équipe de prospection efficace, c’est garantir à vos commerciaux un flot de contacts qualifiés et soutenir la croissance de votre activité. La constitution de cette équipe est donc une étape clé de votre développement. Dans cet article, vous trouverez quelques pistes d’action concrètes pour faire de vos prospecteurs les nouvelles stars de l’entreprise.
Dans votre entreprise, les commerciaux sont-ils en charge de la prospection ? Chez Sidetrade, nous distinguons le métier de prospecteur et celui du commercial. Le premier doit développer des compétences très spécifiques : son objectif est d’aborder un inconnu et de réussir à l’amener à raconter quelles sont ses difficultés et ses préoccupations du moment pour finalement déboucher sur un projet que le second pourra conclure.

Reste à voir comment développer une prospection efficace ? De la constitution de l’équipe à l’organisation en passant par les objectifs ou les outils, voici quelques enseignements clés tirés de notre expérience. Cet article s’inspire en partie d’un séminaire vidéo que vous pouvez retrouver sur le site.

 

Faut-il une équipe dédiée à la prospection ?

 
Sur ce point, les chiffres sont plutôt éloquents. L’étude des sociétés qui composent le Fast 500 EMEA de Deloitte révèle que 63% d’entre elles disposent d’une équipe dédiée à la prospection. En France, nos chiffres consacrés aux marchés B2B montrent que 36% des champions de la croissance ont fait ce choix, alors que le taux descend à 20% sur l’ensemble des secteurs concernés.
En pratique, tout dépend de votre modèle économique, mais si vous avez un coût d’acquisition client (CAC) élevé, il est probable que la mise en place d’une équipe dédiée se justifie. Le besoin augmente dès que vous évoluez sur un marché très concurrentiel, et encore plus si les marges y sont élevées. En France, c’est par exemple chez les acteurs du logiciel et des télécoms que l’on trouve le plus grand nombre d’équipes dédiées, et ça n’a rien d’un hasard…

La bonne question consiste plutôt à savoir quel périmètre exact vous allez réserver à la prospection. Il y a deux approches possibles. La première, c’est de travailler sur une prise de RV rapide en effectuant une qualification minimale. Dans ce contexte, on se contente d’un appel téléphonique de 5 ou 10 minutes pour préparer le projet qui sera transmis au commercial. Chez Sidetrade, nous avons choisi la deuxième, qui consiste à profiter au maximum du contact avec le prospect pour livrer un projet nettement plus avancé. Le SDR se positionne ainsi comme un véritable consultant situé en amont de la force de vente.

 

Comment recruter et former ses prospecteurs ?

 
Là encore, ne négligez pas la valeur de votre Sales Development Representative (SDR), et apprenez à distinguer les compétences qui font vraiment la différence chez vos candidats. Souvent, elles n’apparaissent pas sur le CV ! De mon côté, je privilégie les soft skills, les compétences humaines : l’empathie, le fait de savoir s’adapter à des interlocuteurs différents, ou la capacité à refaire plusieurs fois un même exercice de façon différente. Je vous partage à titre d’exemple l’un des modèles d’évaluation que nous utilisons en interne :

 

 
La formation joue évidemment un rôle clé dans la suite du parcours. Dès les premiers jours d’onboarding, pratiquez des jeux de rôle permettant à votre nouveau prospecteur de se mettre en situation. Veillez ensuite à ce que vos managers assurent le coaching nécessaire à la montée en compétences. La durée de cette phase varie selon les profils, mais comptez au moins trois mois.

En parallèle, assurez-vous que votre prospecteur connaisse sur le bout des doigts votre offre, votre marché, les persona de vos clients et leurs points de douleur les plus fréquents. Vous pouvez créer un playbook : un simple document Word dans lequel vous allez synthétiser l’ensemble des infos dont le SDR a besoin. (contactez-nous pour avoir une copie de ce que nous utilisons chez Sidetrade)

 

Quels objectifs ?

 
La question des objectifs n’est jamais simple, surtout quand on est en phase de construction. Notre conseil ? Partez de votre entonnoir de conversion et inversez-le jusqu’à redescendre jusqu’au nombre de projets qualifiés ou de rendez-vous programmés :
– Combien de deals veut-on signer par mois ?
– Combien d’opportunités sont nécessaires pour générer ces deals ?
– Combien de projets qualifiés pour ces opportunités ?
– Combien de rendez-vous qualifiés pour ces projets, etc.

Vous pouvez de cette façon descendre jusqu’au nombre de leads engagés et opérer la ventilation entre leads inbound et leads outbound.

 

 

Les quotas vont ensuite dépendre du modèle de prospection que vous avez retenu. En prise de rendez-vous, nos chiffres montrent qu’on peut arriver à 9 opportunités à partir de 20 projets qualifiés. Avec l’approche consultant évoquée plus haut, 12 projets qualifiés suffisent pour générer ces 9 opportunités.

 

Quelle organisation et quels outils ?

 
Vos équipes marketing partagent leur temps entre le sourcing des prospects, la prise de contact et les conversations. Ici, votre organisation doit permettre de réduire au maximum le temps nécessaire au sourcing et à la prise de contact pour réserver la fenêtre la plus large possible à l’activité qui génère vraiment de la valeur, à savoir la conversation. Quand on sait qu’il faut maintenant jusqu’à 8 tentatives pour arriver à toucher un décideur, la réflexion est indispensable.

Pour atteindre cet objectif, vous devez fournir à vos prospecteurs des outils capables de les aider à prioriser tout en leur faisant gagner du temps. L’automatisation permet par exemple de réduire le temps nécessaire à la prise de contact ou au suivi.
Autre axe d’optimisation : la data ! Elle est rapidement devenue indispensable chez nous pour construire des agendas de prospection optimisés à la cible commerciale. Nos prospecteurs savent ainsi à quel moment envoyer leur email, à quelle cadence effectuer les relances ou à quel moment tenter un appel téléphonique. Le temps dégagé est mis à profit pour la conversation, ce qui permet de multiplier par 3 l’efficacité de la prospection.

 

Conclusion

 
L’animation d’une équipe de prospection présente aussi quelques embûches ! Soyez donc attentifs aux signes avant-coureurs du turn-over, ne sous investissez pas et n’attendez pas la fin de l’année pour verser des primes. Pour le reste, avec des objectifs ambitieux mais atteignables, les bons outils et un accompagnement adapté, votre équipe de prospection devrait faire des étincelles !