Quelle signature d’email pour déclencher une réponse ?

 

Ne négligez pas la signature de vos emails de prospection : c’est par elle que votre acheteur termine sa lecture avant d’éventuellement lancer l’action que vous attendez de lui. Découvrez quelques conseils pratiques et des exemples illustrés pour être sûr de conclure votre prise de contact sur une note positive !

Vous pensez qu’en matière de prospection, l’essentiel se joue dans l’objet de votre email et dans la bonne mise en œuvre des règles de persuasion ? C’est vrai, mais ça n’est pas forcément suffisant pour amener votre interlocuteur à vous faire confiance et se souvenir de vous.

Vous allez voir que la signature de vos emails joue un rôle fondamental dans la perception que l’acheteur va se faire de votre demande de contact. Ne cédez donc pas à la facilité, et faites-en un véritable relais de votre marketing.

Un exemple de signature optimisée

Voici par exemple une de nos signatures utilisées en prospection. Tous les détails ont été pensés pour favoriser le relationnel et donner envie à notre acheteur de nous répondre. Le prénom qui conclut l’email avant la signature proprement dite a par exemple vocation à créer de la proximité.

Dans ce contexte, la photo joue évidemment un rôle essentiel. C’est grâce à elle que l’acheteur se fait une idée de la personne qui lui écrit : elle doit donc impérativement inspirer confiance. Vous noterez ensuite que la signature affiche une « ligne directe », une petite astuce qui renforce l’idée selon laquelle l’email a bien été envoyé par une personne réelle.

Nous avons aussi intégré un lien hypertexte tout simple, mis à disposition du prospect qui désirerait s’informer. Enfin, notre signature intègre quelques mots résumant notre proposition de valeur, une tagline qui là encore doit l’aider à bien nous identifier et nous mémoriser.

En définitive ? Notre signature répond à un double objectif : créer du relationnel et offrir au prospect le moyen de valider son intérêt pour notre offre.

Attention aux fausses bonnes idées

Nos échanges réguliers avec des professionnels de la prospection issus de secteurs très divers font émerger quelques fausses bonnes idées dont il convient de se méfier.

Par exemple, il vous semble peut-être pertinent de faire apparaître une fonction dans votre signature d’email de prospection ? La réponse n’est oui que si votre fonction induit une responsabilité suffisante pour vous placer en posture d’autorité vis-à-vis de votre interlocuteur. En tant que directeur marketing ou PDG, vous avez intérêt à mettre en avant votre fonction. C’est nettement moins judicieux si vous êtes sales manager ou account executive : dans ce cas, autant ne rien mettre.

Autre question récurrente : est-ce une bonne idée d’utiliser la signature pour un teasing marketing de type « téléchargez notre dernier ebook » ? A première vue, il peut s’agir d’un levier supplémentaire pour obtenir une réponse ou des infos mais, là aussi, c’est une fausse bonne idée. Votre email comporte déjà un call to action calibré pour répondre à vos objectifs de prospection : ne prenez pas le risque d’en détourner votre prospect ! Même topo pour ce qui est des réseaux sociaux : à moins que leur intégration ne serve un objectif précis, évitez de perdre votre acheteur sur Twitter ou LinkedIn quand vous voulez une réponse à votre email.

De l’importance de la photo de signature

Une photo de signature réussie doit répondre à quelques règles d’or : une pose neutre, un sourire, les yeux ouverts, une atmosphère lumineuse et colorée. Dites-vous que la photo donne au prospect un avant-goût de la conversation qu’il aura avec vous : il veut donc quelqu’un de souriant mais sérieux, dynamique mais pas arrogant, etc. On évite les photos qui sentent bon les vacances, ou la pose figée sous un gros logo qui transpire le commercial à des kilomètres.

Terminons avec une petite expérience qui illustre bien l’impact de la photo sur les performances. Nous avons sélectionné un échantillon de 400 prospects appartenant à la même typologie d’acheteur (le persona) et nous avons procédé à un AB test en leur envoyant des emails de prospection sur lesquels seule la signature variait. En France, la distinction homme femme n’a pas particulièrement d’impact. Hormis quelques menus détails sans grand impact, c’est surtout la photo qui différenciait nos trois signatures.

Voici les taux de réponse sur ouverture obtenus pour chacune de ces trois signatures. La première et la dernière font à peu près jeu égal, mais la signature centrale sous-performe très nettement. Pourquoi ? La photo de Quentin est à première vue réussie, mais il ne fait ni très sérieux, ni très expérimenté… or c’est ce dont nous avions besoin pour établir le contact sur cette cible.

La leçon de cette expérience ? Comme toujours, n’hésitez pas à essayer d’imaginer ce qu’attend votre prospect et mettez en pratique vos convictions. Tester et mesurer sont les meilleurs moyens d’être fixés. Contactez-nous si vous souhaitez automatiser tout ou partie de ces démarches !