Comment bien prospecter par email avec la tonalité Aloha

Comment instaurer un climat de confiance, favorable à une discussion constructive, dans le cadre d’une première prise de contact par email ? C’est tout l’objet de la « tonalité Aloha », qui consiste à écrire de façon naturelle, en se rapprochant de la fluidité et de la spontanéité de l’oral. Nous allons voir dans cet article comment travailler sur ces nuances pour construire un message de prospection efficace.

Imaginez que vous vous retrouviez attablé autour d’un verre en terrasse avec votre prospect du moment : allez-vous lui parler de la même façon que vous rédigez vos emails ? Certainement pas : les formules ampoulées et les lourdeurs de l’écrit pénaliseraient la fluidité des échanges et la conversation que vous souhaitez entretenir.

Vous allez donc plutôt essayer de sympathiser avec votre interlocuteur, lui parler de façon décontractée pour le mettre en confiance et l’amener à réaliser que vous avez des centres d’intérêt communs. Petit à petit, la conversation s’engage…

Pourquoi ne pas se donner les mêmes chances lors d’une prise de contact par écrit en adoptant l’attitude ou la tonalité Aloha ? Théorisée au début des années 2000 par des gens de chez Salesforce, cette méthode s’inspire de la spontanéité et de la bienveillance caractéristiques des habitants historiques d’Hawaï.

La tonalité Aloha va consister à essayer d’écrire de la façon la plus naturelle possible, en se rapprochant des tournures que l’on emploierait à l’oral, pour aboutir à la création d’une image sympathique, proche et honnête : quelqu’un de facile d’accès que l’on veut bien écouter raconter son histoire !

 

Rester courtois et naturel

 

Comment réussir à se montrer familier (au sens positif du terme, il ne s’agit pas de se laisser aller à des vulgarités) avec quelqu’un qu’on ne connaît pas sans commettre d’impair ? N’ayez pas peur d’écrire comme si vous parliez : on peut tout à fait s’exprimer sur un ton naturel sans manquer de respect à son interlocuteur ou risquer de le froisser. Mieux : jugez vous-même de l’efficacité de votre email en le lisant à haute voix.

Tout l’enjeu consiste à adapter son courrier à sa cible, en prenant en compte la typologie de l’acheteur, son persona. Pour toucher un directeur commercial, on sait par exemple qu’il vaut mieux faire court et efficace, avec un ton plutôt direct. A l’inverse, vous avez probablement intérêt à vous montrer un peu plus formel et un peu moins concis quand vous vous adressez à un DRH, etc.

 

Tout est question de nuances

 

Puisque l’exercice de la prise de contact est assez codifié, nous allons respecter la structure attendue en veillant à ce que chaque élément de notre email serve notre propos :
– L’objet, avec lequel vous allez chercher à attirer l’attention,
– Les salutations, formules de politesse,
– L’alibi, qui légitime la prise de contact,
– L’accroche, qui présente le problème résolu ou la proposition de valeur,
– Le call to action, ce que l’on demande au destinataire,
– La signature, qui conclut et signe le message.

Pour chacun de ces éléments, demandez-vous comment moduler le message pour créer du lien. Outre la longueur de l’email, vous allez par exemple pouvoir jouer sur le niveau de langage, informel ou au contraire plutôt soutenu. Demandez-vous également quelle est la meilleure façon de vous adresser au prospect : faut-il par exemple l’appeler par son prénom ou par son nom ?

Réfléchissez enfin à la nature du rapport que vous voulez créer avec l’acheteur et la façon dont vous souhaitez qu’il vous perçoive. Allez-vous vous annoncer d’emblée, jouer la carte de l’expert ou vous présenter comme un simple observateur extérieur ? Là encore, il n’y a pas de réponse absolue mais en vous exerçant, vous trouverez la formule la plus adaptée à tel ou tel type d’acheteur. Objectif ? Vous synchroniser au plus près de votre acheteur.

 

Mise en pratique : prospection du DRH de Sanofi

 

Avant de conclure cet article, prenez quelques instants pour parcourir cet exemple d’email de prospection adressé à un DRH du CAC40 et n’hésitez pas à le lire à voix haute, histoire de mieux juger du ton général !

A travers ses tournures orales et son ton décontracté, cet email comporte tous les éléments nécessaires à une prise de contact réussie. L’objet suggère une proposition de valeur pour éveiller la curiosité. La première phrase sert d’alibi. L’expression (inventée) « chaos CAC40 » crée un des effets hypnotiques dont nous vous reparlerons bientôt. On retrouve enfin une présentation claire du sujet (le recrutement), une évocation des points de douleur (la lenteur et le manque d’inefficacité), ainsi bien sûr qu’un call to action en bonne et due forme.

 

Entraînez-vous !

 

Passer à la tonalité Aloha n’est pas évident, surtout si vos équipes commerciales ont l’habitude d’envoyer des emails bien propres et très carrés, mais le jeu en vaut la chandelle, au moins sur certaines typologies d’acheteurs. Le meilleur moyen de s’en assurer reste bien évidemment d’essayer. Sur la cible DRH évoquée plus haut, nos clients obtiennent par exemple un taux moyen de réponse de l’ordre de 27,1%, avec 35% de réponses positives !

Pour vous mettre le pied à l’étrier, un petit exercice : entraînez-vous à décrire votre offre en adoptant successivement un ton formel, un ton neutre puis un ton familier. Vous verrez ensuite comment en dégager votre propre Aloha.

Illustration par l’exemple : voici comment nous décrivons notre outil dédié aux prospecteurs. La version formelle donne :
– Une solution logicielle pour automatiser la prospection.
Très factuelle, la description neutre se limite à :
– Un logiciel de prospection.
Enfin, la tournure familière donne quelque chose dans le goût de :
– Un truc génial pour trouver des clients en un clic !
Et voilà pour finir notre Aloha public :
Déclenchez des meetings de prospection en un clic.

Pour creuser la question des persona, consultez nos articles dédiés spécifiquement à la prospection des DSI ou aux techniques pour approcher les directions marketing et n’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez échanger sur ces sujets !