Chapitres et téléchargements
1. Qu’est-ce qu’une machine de guerre commerciale ?
2. S’organiser autour de l’objectif de Chiffre d’Affaires
Comment faire travailler ensemble le marketing et le commerce ? L’ organisation des éditeurs de logiciel, qui superpose le marketing, les commerciaux sédentaires et les commerciaux terrain, devient un modèle dans tous les secteurs. L’optimisation du modèle consiste à transformer l’organigramme de l’entreprise pour l’orienter « chiffre d’affaires », au lieu de le structurer par « métiers ».
3. Être obsédé par la psychologie de l’acheteurTélécharger (pdf)
Le comportement de l’acheteur B2B a radicalement changé ces dernières années, et les forces commerciales et marketing doivent s’adapter en profondeur : on ne communique plus et on ne convainc plus de la même manière. Capter l’attention de l’acheteur est une guerre quotidienne qui change profondément les forces de vente.
4. Mettre un process de vente au cœur de la machine
Le process de vente est la colonne de transmission de toutes les machines de guerre commerciales. Les méthodologies sur étagère ont des lacunes, mais permettent de définir son entonnoir de conversion (funnel), qui conditionnera directement l’efficacité commerciale, la croissance des revenus et la capacité à gérer cette croissance.
5. Les nouvelles stratégies marketingTélécharger (pdf)
Pour se différencier sur son marché et gagner en efficacité, chaque entreprise doit trouver ses propres tactiques marketing. Le marché, l’acheteur et l’offre définissent les stratégies d’investissements et les tactiques de vente. Essayer de tout faire est parfaitement inefficace, et il est donc crucial de définir rapidement où investir son énergie et qui recruter en conséquence.
6. Les nouvelles tactiques commercialesTélécharger (pdf)
A chaque étape du funnel, des difficultés nécessitent de nouvelles tactiques : pour générer de nouveaux prospects, pour les qualifier, pour les transmettre aux commerciaux, pour identifier les projets, évaluer les opportunités, travailler les comptes, convaincre en rendez-vous, construire un plan de compte, négocier les prix, signer l’affaire… Les réponses apportées par les entreprises de croissance ne relèvent pas d' »astuces » ou de « bonnes pratiques », mais d’approches analytiques, cohérentes et quasi-scientifiques.
7. Faire levier sur ses clients existants
La stratégie la plus efficace sera souvent de travailler son portefeuille de clients existants. Comment les sociétés les plus performantes ont su fidéliser leurs clients, exploiter tout le potentiel de leurs comptes, et transformer leurs clients en ambassadeurs ?
8. Mesurer les succès pour anticiper
Onze indicateurs sont essentiels pour piloter ses revenus, mesurer et améliorer facilement l’efficacité de la machine commerciale. Pas davantage, sous peine de tétaniser l’entreprise.
9. Les outils et l’information
Les entreprises de croissance ont adopté trois outils absolument essentiels pour faire fonctionner leurs machines de guerre commerciales : le CRM, le Marketing Automation et le Sales Intelligence.
10. Construire sa machine en commençant par la fin
Pour mettre en place sa propre machine de guerre commerciale, il est recommandé de commencer par la fin du cycle de vente (son taux d’affaires gagnées), puis de remonter progressivement dans le funnel. Les résultats sont rapides (moins d’un mois), et justifient le projet global de transformation de l’entreprise.